当前位置:首页>资讯>微智进销存软件:如何“赢”销拜访
26 2015,08
微智进销存软件:如何“赢”销拜访
正式拜访客户、与客户进行面对面的访谈是销售人员营销工作中最常见、最重要的环节,也是大多销售人员感到最头疼的环节。接触阶段与客户初次见面建立联系、拜访时挖掘客户的需求、向客户当面呈现推荐的服务方案、成交之后的售后回访等需要销售人员能熟练运用各种销售技术和访谈技巧与客户沟通。访谈沟通的效果好,与客户进行缔结就水到渠成;反之,则事倍功半、拒绝连连。

怎样做拜访的准备、如何向客户发问、如何与客户沟通等,毋庸质疑的是这里面有很多实用性的技巧。销售人员不仅需要掌握在拜访中发问、倾听等沟通技巧,更需要进一步掌握拜访的程序或模式。这个程序或模式可以明确指导销售人员从敲开客户的门开始拜访到走出客户的门结束拜访的全过程。
有这样的拜访程序或模式吗?有的,今天就让智新进销存软件同大家一同分享“赢”销拜访的“五步法”。

第一步:称呼、感谢对方相见。当销售人员敲开客户的门见到经过预约即将拜访的对象,马上称呼对方,进行自我介绍并立即表示感谢。因为是第一次拜访,给客户留下一个客气、礼貌的形象有利于客户对你迅速产生好感。况且向客户表示感谢也并不会花去你的任何成本。

第二步:寒暄、表明拜访来意。在称呼、感谢后,客户会立即引导销售人员过入访谈的会议室或其他合适的场所,期间相互交换名片。此间,销售人员要迅速提出些寒暄的话题与客户进行寒暄。寒暄的内容可以五花八门,当然“赢”销高手的寒暄表面上看来是随意的,实际上是经过精心准备并能迎合客户的兴趣和爱好,能迅速的营造轻松、融洽的会谈氛围,并且能很快让客户对其产生好感。

第三步:陈述、介绍、询问、倾听。这是会谈的主要部分,通过双向沟通,让客户大概了解自己的公司及其产品和服务、了解客户的现状并力图发现客户的潜在需求。

第四步:道别、约定下次会见。在大致拜访目的、总结之后,销售人员需要再次向客户表示感谢并立即与客户道别。因为通常一次的拜访很难完成一个销售过程,特别是针对企业向客户的销售工作更是如此。因此在与客户道别时要有意识约定与客户下次访谈的时间从而获得向客户进一步销售的承诺。如果不需要再次拜访,也需要确定下个阶段如提交解决方案或电话讨论解决方案的具体时间。只有确定了进一步销售的具体时间,才是真正的获得了向客户进一步销售的承诺。“赢”销高手无一例外,都是这样去促进销售的。

第五步:总结、达到拜访目的。销售人员介绍了自己公司的情况、了解了客户的现状和问题点、花去了预约的时间并达到了预期的拜访目的后,销售人员此时要主动对这次拜访成果进行总结并与客户确认。总结主要是针对客户的情况介绍和潜在需求进行,因为客户在与销售人员会谈时一般不会向销售人员一样进行精心的提前准备,在与销售人员访谈前,客户可能并未意识到其潜在需求。总结可以进一步使客户明确其目前存在的问题或不满并可以使销售人员自然的导入到下阶段的销售工作。

以上这“五步”拜访法看起来是一个简单的拜访程序或模式,作为一种模式,它在各个销售阶段都适用而有效的,然而总结发现对于销售人员来说,能熟练运用“五步”拜访法,达到很好拜访效果的却是寥寥无几。
以上内容源于网络,由微智进销存软件(zhixinsoft.com)整理呈现,如有疑问,联系删除!
温馨提示:可以根据左右键快速切换上下篇文章
马上联系我们获得免费DEMO方案制作演示 0577-27787858125992955