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微智进销存软件客户需求的提问技巧
今天微智进销存软件和大家分享一下探测客户需求的提问技巧。要在提问中探测到客户的需求,就要掌握一定的提问技巧,如果提问方式不当或问题让客户感到尴尬的话,那么客户可以随时都会走掉。

提问,实际上是个缩小包围圈的过程。刚开始的时候,我们并不知道客户的需求是什么,所以要尽量用开放式的、易于回答的问句,在得到客户的信息之后,我们就可以提出相对有针对性的问题,然后,顺着这个方向去寻找目标。

一、探寻式提问

目的:寻找客户目前存在的问题,确定洽谈的主要方向。
例如:“你觉得你现在正在使用的进销存软件的效果怎么样?”“你对目前使用的仓库管理软件有什么意见?”“你对某厂家提供的服务是否满意?”。

二、提示性提问

目的:提示客户目前存在的问题可能会造成的损失或带来的危害。
例如:“如果这个问题不及时解决会……”“缺少了这样一套企业管理软件就好像缺少了……”。

三、漫谈式提问

目的:了解客户的基本情况,从中发现有价值的线索。
例如:“你现在用的是哪个公司的进销存软件?”“你现在使用的是什么品牌的进销存软件?”“你还用过哪个品牌的仓库管理软件?”“你们用的是免费进销存软件吗?”。


四、确认性提问

目的:对客户存在的问题进行确认,锁定需求目标,准备往产品上引导。
例如:“欠同意这个观点吗?”“我们的进销存软件会让你公司更加……对吗?”。
对过提问法去发现客户的需求,如果提问不当容易引起客户的反感和抗拒情绪。所以,销售人员在询问客户需求的过程中还需要注意一些方式。
1、探寻客户真正的需求
客户回答的每个问题都可能反映了他内心的需求与想法,因此,销售人员在询问时要预先设定好提问点,以便于从客户的回答中找出客户的需求。
2、询问客户关心的事
客户一般只关心与之相关的事,因此在接待客户时要重视顾客的一切,包括其同伴、小孩、服饰,让他们在适当的时候成为你和客户交谈的话题,可以引起客户的谈话兴趣。
3、不要单方面的一味询问
缺乏经验的销售人员常过多地询问客户的一些不太重要的问题或是接连不断地提问题,使客户有种“被调查”的不良感觉,从而对劝购产生反感而不肯说实话。
4、询问要与商品提示交替进行
“商品提示”和“询问”如同自行车上的两个轮子,共同推动着销售工作,劝购用这种方式一点点深入探寻,就肯定能掌握客户的真正需求。
5、询问要循序渐进
劝购可以从比较简单的问题着手,如问“你准备买的这套进销存软件需不需要联网管理?”,然后通过客户的回答来判断,逐渐从一般性讨论缩小到购买核心。
通过询问对客户的需求有一个清楚的了解是销售成功的一个关键环节,也是一个优秀销售人员的必备素质。销售人员应该在销售实践中不断地提高自己的提问技巧和应对能力。

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