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25 2015,08
有效掌握竞争对手
当今市场,一个企业独霸某行业,无一竞争对手的情况早不复存在。知晓、了解自己企业的竞争对手已成为厂商和销售人员的制胜法宝。究其原因,市场竞争首先表现在同行企业之间的竞争。“同行是冤家”这句俗话在一定程序上反映了企业竞争的实际情况,尽管这种表述并不全面、准确。客观的情况是同行业企业的规模、资金实力、生产水平、技术力量、职工素质、销售能力、发展战略、销售方式等,都直接影响到市场需求状况,影响到企业的市场占有率。

竞争对手大致包括下面几种类型:
1、一般竞争者,即满足消费都某种愿望而采取不同方法的竞争者。
2、愿望竞争者,即满足消费者目前各种不同愿望的竞争者。
3、品牌竞争者,即能满足消费者对同种产品具有不同品牌愿望的竞争者。
4、产品形式竞争者,即能满足消费者某种愿望的同类商品,而在价格、质量上相互竞争的竞争者。

其实,竞争者不仅存在于同行之间,不同行业之间也存在着相互竞争的问题。这种竞争有两个表现形态:
1、乍看起来几乎毫不相干、风马牛不相及的行业之间也同样存在着隐性的、然而又是激烈的市场竞争。因为消费者口袋里的钞票是一个常数,不是用在这里,就是用在那里,他们可以把这笔钱用于购买家用电器,可以去买高档服装,也可以用于旅游。他们可能存在把这钱用于哪一方面的模糊意向,但这意向并不是不可变更的,倘若哪一行业的哪一企业作出了颇能“蛊惑”人心的促销宣传,可能钱就流到他那里去了。所以,我们对非同行企业的种种行为亦不可视而不见或漠然视之,亦须分出一部分注意力去观察他们。

2、某种新兴行业、老产品对老行业、老产品的替代。如:电视机冲击电影业。所以,电影业队了要对同行竞争对手进行了解外,还得注视这新兴行业的竞争者。不要同行间杀得天昏地暗,最后却被新兴行业“一锅端”。

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