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25 2015,08
让顾客告诉你机会点
许多创业者和企业都在为寻找市场机会而发愁,其实,机会就在你身边的顾客身上。有位成功的经销商说过,“消费者的需求就如同洋葱一样,从里到外一层又一层,避开其他公司已经选择的那一层,我们是能够找到最适合自己的那一层的。”遗憾的是我们的不少厂商经营思路比较单一,视野不够开阔,看到什么生意火了,便一哄而上,结果导致僧多粥少,大家都吃不饱。许多商家一方面抱怨市场疲软、需求不旺,一方面又对顾客的潜在需求和难题视而不见。

菲利普·科特勒说:“一个人的需求、欲望是随时代而改变的。作为商品的销售者,应该随时把握顾客的这种心理趋势,使自己的商品跟上顾客需求的变化。”

“优秀的公司满足需求,伟大的公司创造市场。”要在市场竞争中取胜,要靠独特的产品,企业和销售人员就不要被市场上所谓的“热点”迷惑双眼,而应善于倾听顾客的声音,从流行的现象下面发现潜在的机会,在更高层次上拓展生存的发展空间。记住专家的忠告:不要老想着分享别人的蛋糕,如果有条件,最好是烧烤出一块新的馅饼。

在现实生活中,新功能、新作用或新款式的商品层出不穷,这些商品既源于消费者的需求,又高于消费者的需求,它们改变着人们的生活方式。在市场竞争越来越激烈的情况下,在价格上做文章已不是首选,真正棋高一招的是着眼于顾客,发现顾客需要什么“菜”就做什么,这是发现和开拓市场的关键。

一个人的需求、欲望是随时代而改变的。一个明显的变化就是在20世纪70至80年代,人们购物讲究结实耐用,那个年代商品匮乏,能花较少的钱买一件耐用的商品会觉得很骄傲。到了90年代,人们购物开始追求时尚,紧跟潮流,选择商品讲究新颖与流行的接轨。而到了现在,人们生活中更加注重自我价值的实现,追求个性化和差异化,在选择商品时也更加注重其象征的生活方式和精神意义。人们对商品的期待和欲望是不断变化的,作为商品的销售者,也应该随时把握顾客的这种需求,使自己的商品跟上顾客需求的变化。
所以我们随时要留意顾客的需求点,掌握他们所需,是企业发展壮大的必要条件,是顾客给企业发展的机会。
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